No high ticket, vender é conduzir uma decisão

Existe uma diferença importante entre vender um produto e conduzir uma decisão de compra, pois quanto maior o investimento, mais evidente ela se torna.

Em vendas high ticket, dificilmente o cliente toma uma decisão apenas porque gostou da apresentação, recebeu uma boa condição comercial ou foi convencido por um vendedor. Quanto maior o valor envolvido, maior tende a ser o cuidado com a escolha, porque junto com o investimento aumentam também a percepção de risco e o peso daquela decisão.

É por isso que vender high ticket exige muito mais do que saber apresentar uma solução, exige saber investigar.

Um bom vendedor precisa entender o momento do cliente, os desafios que ele enfrenta, o que pretende alcançar, por que está buscando aquela solução agora e, principalmente, o que acontece se ele decidir não fazer nada.

Ainda assim, muitos processos comerciais fazem exatamente o contrário, sendo que o vendedor recebe um lead e rapidamente começa a falar sobre a empresa, apresenta diferenciais, mostra o produto, explica valores e tenta chegar ao fechamento, fala muito antes de entender.

No high ticket, uma boa reunião comercial deveria se parecer muito mais com um diagnóstico do que com uma apresentação. As perguntas certas ajudam o próprio cliente a organizar o problema, enxergar prioridades e compreender impactos que, muitas vezes, ainda não estavam tão claros para ele.

É nesse momento que o vendedor deixa de ocupar o papel de alguém que está tentando convencer e passa a ser percebido como alguém capaz de contribuir para aquela decisão.

Isso também muda a forma de lidar com objeções. Quando um cliente diz que precisa pensar, conversar com o sócio, analisar o investimento ou esperar o momento certo, nem sempre o problema está na objeção apresentada. Muitas vezes, faltou construir clareza durante o processo comercial.

Faltou entender a urgência, demonstrar valor, conectar a solução ao problema real ou mostrar por que aquela decisão faz sentido naquele momento.

Por isso, bons vendedores de high ticket não pressionam o cliente para chegar mais rápido ao “sim”. Eles conduzem uma conversa capaz de fazer com que o cliente tenha informações suficientes para tomar uma decisão segura, inclusive quando a resposta for “não”.

Porque venda consultiva não é convencer qualquer pessoa a comprar. É entender se existe um problema que podemos resolver, construir valor sobre essa solução e ajudar o cliente a avaliar se aquela é, de fato, a melhor decisão.

No final, talvez o melhor vendedor de high ticket não seja aquele que mais sabe falar sobre o que vende. É aquele que faz as melhores perguntas, escuta as respostas e consegue transformar uma conversa comercial em clareza para uma decisão.

Por Daiane Reis e Manuela Soares

Fundadoras da Ventra Expansão de Negócios
@ventraexpansão 

Daiane Reis @daaireis

É formada em Letras, com Mestrado em Literatura e um MBA em Gestão de Franquias. Com mais de 13 anos de experiência no varejo e 9 anos no franchising, Daiane possui um olhar estratégico sobre o mercado, combinando conhecimento acadêmico com prática de gestão para impulsionar o crescimento de negócios.

Manuela Soares @manumendes1

É formada em Odontologia, mas se especializou no desenvolvimento de estratégias que impulsionam o desempenho e resultados nas empresas, com foco no Comercial e Marketing. Com mais de 10 anos de experiência, já atuou como CEO, COO e Diretora Comercial em empresas dos setores de Construção Civil, Incorporadoras, Entretenimento, Varejo e Comunicação.

Fotos: @linsmatheuss @trintadezessete